Sprzedawanie klientom twarzą w twarz albo przez telefon jest bardzo trudnym wyzwaniem. Wielu początkujących handlowców nie wie, jak zabrać się do tego prawidłowo, przez co ponoszą coraz więcej porażek. Kluczem do sukcesu jest przeciągnięcia do siebie uwagi klienta. Nieważne, jak dobry jest produkt, który oferujesz, jeśli nie uda Ci się nim zainteresować kogoś, z kim rozmawiasz, nie zostanie on przez Ciebie sprzedany.

Mów do osoby, do której możesz trafić


Wiele osób chce od razu sprzedawać swój produkt właścicielowi firmy albo głowie rodzinny. Zanim zaczniesz rozmawiać z klientem, musisz uświadomić sobie, że sprzedasz swój produkt tylko jeśli osoba, z którą będziesz rozmawiać, będzie nim zainteresowana. Na przykład nie sprzedaż odkurzacza osobie, która nie zajmuje się w domu odkurzaniem. Podobnie sprawa wygląda ze szkoleniami sprzętem biurowym albo jakimkolwiek produktem, którym się zajmujesz. Jeśli chcesz przyciągnąć do siebie uwagę klienta, musisz upewnić się najpierw, że rozmawiasz z osobą, która odpowiada za zaopatrywanie firmy w sprzedawane przez Ciebie towary.

Postaraj się oderwać ją od obowiązków


Kiedy do kogoś dzwonisz, musisz być przygotowany na to, że odgrywasz tę osobę od ważnych dla niej obowiązków. Podczas rozmowy z Tobą może dalej się na nich skupiać, twoim zadaniem jest więc ją od tego odciągnąć. Najlepiej sprawdzi się w tym zdanie rozpoczynające rozmowę. Musisz mieć je gotowe i wiedzieć, jak wpleść je tak, żeby brzmiało jak najmocniej. Po jego wypowiedzeniu klient ma natychmiast zwrócić na Ciebie swoją pełną uwagę i chcieć dowiedzieć się więcej o produkcie, który oferujesz. Przygotuj sobie jedno takie zdanie dla wszystkich klientów i od razu zobaczysz, że twoja sprzedaż znacznie wzrasta.

Wykorzystaj społeczny dowód słuszności


Jeśli klient nie jest przekonany albo próbuję Cię zbyć, postaraj się odwołać do społecznego dowodu słuszności. Powiedz klientowi, że osoby z jego branży wybierają podobny produkt albo też mają opory, kiedy z nimi rozmawiasz. Jeśli w umyśle klienta zaszczepisz myśl, że osoby podobne do niego wybierają twoje produkty, będziesz miał większe szanse, żeby mu je sprzedać. Chodzi o to, żeby przemówić do niego przez większość. Jeśli wszyscy z danej branży mają na początku opory, ale potem są zadowoleni z danego produktu, to on prawdopodobnie też ostatecznie nie pożałuje zakupu od Ciebie.