Sprzedaż opiera się na relacji klienta ze sprzedawcą, a produkt często jest czymś drugorzędnym. Przeprowadzając rozmowy handlowe, musisz pamiętać, że sprzedajesz nie fizyczny przedmiot, który stoi obok Ciebie, ale rozwiązanie na problemy twojego klienta. Niestety sprzedawcy bardzo rzadko zdają sobie sprawę z tego, czym tak naprawdę się zajmują i zakładają, że wystarczy mówić, żeby zamknąć każdą transakcję.

Klient kupuje pod wpływem racjonalnego myślenia


Bardzo niewiele osób myśli o zakupach obiektywnie, rozpatruje wszystkie za i przeciw i dopiero wtedy decyduje się na wydanie swoich pieniędzy. Większość z nich kupuje pod wpływem emocji. Dlatego tak często mówienie o jakości czy cenie nie jest dobrą strategią. Wielu sprzedawców zakłada, że wystarczy wyjaśnić konsumentowi, czym jest produkt, który stoi przed nim, żeby ten zdecydował się na zakup. W rzeczywistości, jeśli nie przemówisz do jego emocji i nie sprawisz, że dany produkt podziała na jego wyobraźnię, w życiu nie uda Ci się zwiększyć twojej sprzedaży. Klienci nie podejmują na zakupach racjonalnych decyzji.

Im więcej odrzuconych transakcji, tym większa szansa w przyszłości


Wielu młodych w branży handlowców uważa, że im więcej razu zostaną odrzuceni, tym większą mają szansę na sukces. Tak naprawdę każde odrzucenie powinno być przez Ciebie traktowane jak możliwość na wyciągnięcie lekcji i zmianę strategii. Im częściej Ci nie wychodzi, tym wyraźniej widać, że robisz coś nie tak. Każda transakcja może zakończyć się powodzeniem i zamknięciem, musisz tylko wiedzieć, jak rozmawiać ze swoim klientem. Odrzucenie nie powinno być powodem do dumy, tylko motywacją do zastanowienia się, co poszło w danej rozmowie nie tak i co możesz zmienić w przyszłości, żeby było lepiej.

Klient myśli o twojej ofercie


Jeśli klient mówi Ci, że się nad czymś zastanowi, to najpewniej nie jest przekonany do twojej oferty w najmniejszym stopniu. Z jego strony to tylko kulturalne zakończenie rozmowy. Nie zakładaj, że klient myśli o twoim produkcie, tylko go do tego zmuś, ale w nienachalny sposób. Zamiast opowiadać o jego jakości i zaletach, zacznij mówić o kliencie. Opowiedz, jak produkt wpłynie na jego życie, jak ułatwi mu pracę albo ile pieniędzy pozwoli mu zaoszczędzić. Klient musi czuć, że cena, którą mu podajesz, jest adekwatna do tego, co oferujesz. Jeśli tak nie będzie, to nie dasz klientowi żadnego powodu do tego, żeby przemyślał twoją ofertę.

współczynnik konwersji
współczynnik konwersji